Embudo de ventas para e-commerce: 5 Tips para optimizarlo

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Todas las empresas cuentan -o deberían contar- con un embudo de ventas (sales funnel en inglés) que garantice su crecimiento y genere mejores resultados y mayor rentabilidad.

 

El sales funnel es un componente imprescindible dentro de la gestión de clientes, y si las empresas lo aplican de la manera correcta, pueden generar grandes beneficios.

 

Las empresas pueden implementarlo de forma explícita y compartida por todos los miembros de la organización o de forma implícita e intuitiva, es decir, sin la necesidad de que el equipo de ventas conozca dicho concepto. 



Aunque el embudo de ventas existe en todas las industrias, son las empresas con fuerte presencia digital y enfocadas en las ventas por internet las que aprovechan mejor este recurso. ¿De qué manera funciona? En este artículo te explicamos qué es, las partes que lo componen, sus ventajas en el e-commerce y cinco tips para optimizarlo.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas o túnel de ventas es una pirámide invertida con la que una empresa planea, establece y ejecuta procesos para cumplir un objetivo final: ponerse en contacto con usuarios, lograr un registro, cerrar una venta, pero sobre todo la conversión de un cliente potencial a un cliente (1).

En otras palabras, es la representación gráfica del proceso que atraviesa un cliente o lead, desde que establece el primer contacto con la empresa, hasta que ocurre su respectiva fidelización. 

Elias St. Elmo Lewis fue el primero en proponer el modelo de embudo de ventas en el año 1898, al cual se bautizó como modelo AIDA (2).

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objetivos del embudo de ventas Lluvia Digital
Ponerse en contacto con usuarios, lograr un registro, cerrar una venta y convertir un cliente potencial a un cliente fiel son algunos objetivos del embudo de ventas. Fuente: RD Station.

¿Cómo funciona el embudo de ventas digitales?

El embudo de ventas digitales, al igual que otros tipos de embudo, funciona cumpliendo con las diversas etapas del buyers journey: se hace mucho más delgado a medida que se acerca hacia el final del funnel

Como su nombre lo indica, funciona del mismo modo que un embudo que filtra y encauza hacia un punto determinado, de manera mucho más precisa.

 

Partes que lo componen

Como mencionamos, el embudo de ventas consta de varias fases o etapas. A continuación te detallamos las partes que componen un embudo de ventas digitales: 

 

  • Captación de prospectos

Es cuando hacemos que un prospecto llegue al portal de nuestra tienda e-commerce. Esto lo hace, gracias a las diversas campañas para llamar su atención (pautas en redes sociales, pautas en motores de búsqueda, contenidos relevantes e informativos como infografías o white papers , lead lures, entre otros) y obtener su contacto.

 

  • Prospección

En la captación obtuvimos información importante sobre el prospecto (qué tipo de contenido le interesó, la manera a través de la cual llegó a nuestro sitio, su dirección de correo electrónico, e incluso su nombre de pila, por ejemplo). Es aquí donde se crean estrategias para poderlo acercar más a la marca.

 

  • Detección de oportunidades

Desde tu sitio puedes saber qué productos o servicios que ofreces son de interés para tu cliente o lead

Las analíticas son ideales para poder ofrecer contenidos que generen valor en la relación que existe entre el cliente y tu marca. Ya que ofrecen información relevante sobre el comportamiento tus prospectos, a partir de ellas puedes detectar:

  • De dónde provienen los usuarios
  • Cuáles son los productos que más les han interesado
  • Días y horas de mayor tráfico
  • Utilizar toda esta información para detectar tendencias a lo largo del año.

 

  • Calificación de tus medidas

La objetividad, proactividad y agilidad son cualidades necesarias a la hora de evaluar tus acciones ¿Estás obteniendo los leads que quieres? ¿Qué puedes mejorar? ¿Qué no está aportando?

 

  • Cierre de la venta

Llegamos al último paso. Aquí, todo debe ser lo más sencillo posible para el cliente. Si bien ya recorrió todo el embudo de ventas, también debes tener en cuenta que un mal paso o una complicación innecesaria pueden hacer que toda tu venta “se caiga”.

Otro enfoque, que mira al embudo de ventas desde su estructura y sus acciones, permite un acercamiento a un nivel “macro”, ya que cada embudo de ventas se puede subdividir en otros tipos de embudo(2) (3):

  • Cumbre del Embudo (Etapa TOFU): Fase para generar reconocimiento de la empresa y atraer prospectos. La estrategia de marketing y de creación de contenido están orientadas a atraer al usuario. ¿Cómo se logra? Por medio de tus publicaciones en el blog, campañas en redes sociales, landing pages y en general el contenido que permita conocer más sobre tu marca y el valor de tu empresa.
  • Mitad del embudo (Etapa MOFU): Fase para aumentar la relevancia y transformar lead en oportunidades de venta. Aquí observamos el interés de la audiencia por continuar el camino que tu empresa ha trazado. Esto se logra ofreciendo un contenido más elaborado y con mayor profundidad para tu Buyer Persona (un webinar, un ebook o un caso de estudio, por poner algunos ejemplos).
  • Base del embudo (Etapa BOFU): es otro término para el cierre de la venta, donde el usuario se convierte en cliente. Para continuar la conversación y acercarte más a él, puedes utilizar un newsletter o campañas de correo, descuentos, eventos relacionados con las muestras del producto, etcétera. 
objetivos del embudo de ventas Lluvia Digital

En esta fase, el equipo de ventas necesita probar el valor de tu servicio o producto en forma de una propuesta de ventas atractiva. 

Ojo: ¡no olvides los números y la tasa de conversión para medir el impacto de tu embudo de ventas y monitorear los resultados!

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Ventajas para el e-commerce

El embudo de ventas le  ofrece beneficios interesantes a las empresas centradas en el comercio electrónico. Si su eficacia está comprobada en el mundo analógico, en el digital se puede exponenciar gracias a la posibilidad de rastrear y medir la efectividad de las decisiones tomadas, sin necesidad de realizar enormes y costosas auditorías del personal.

Algunas de las ventajas que puedes encontrar a la hora de implementar un sales funnel en tu negocio son:


  • Conocer mejor a tu cliente

Para establecer un embudo de ventas tienes que “ponerte en los zapatos” de quien te comprará. Así, podrás hablarle y ofrecerle, de manera asertiva, productos que le sean relevantes. A esto se le conoce como definición del buyer persona.


  • Portal de e-commerce más productivo y rentable

Al conocer cada parte del proceso por el que pasan tus clientes y prospectos, y evaluarlo constantemente, podrás definir qué pasos son estrictamente necesarios y cuáles puedes optimizar o automatizar. Así, evitarás la fuga de leads.

Recuerda que para los leads su tiempo es muy importante. Imagina que quieres comprar un auto, pero el vendedor se pasa un buen tiempo haciéndote un cuestionario tan extenso que en lugar que prospección parece una entrevista de trabajo en donde incluso te pregunta sobre tus metas a corto mediano o largo plazo, ¿no crees que sería una pérdida de tiempo?

Del mismo modo tu proceso de ventas debe ser muy minimalista para poder ser rentable.

 

  • Obtener datos específicos sobre el comportamiento de tus clientes

Esto te permite optimizar y descubrir los puntos críticos de tu portal y eliminar los que sólo distraen al cliente del proceso de ventas. 

Todo esto suena muy bien, pero ¿y si ya tienes un proceso de ventas por e-commerce? Entonces vale la pena evaluarlo para identificar las áreas de oportunidad que puede tener y hacer los cambios necesarios.

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¿Cómo mejoro mi embudo de ventas para e-commerce?

Existe una vieja regla dentro de los sistemas de internet que dice “todo es mejorable”. Si ya has implementado un funnel de ventas vale la pena que te preguntes: ¿Qué puedo mejorar para vender más? ¿Es idónea la experiencia del usuario? ¿Estoy pidiendo información innecesaria? ¿Cómo agilizo el proceso? ¿En qué parte del funnel pierdo más ventas?

Para responder estas preguntas, preparamos una lista con algunas estrategias que puedes poner en práctica para optimizar tu embudo de ventas. 

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5 Tips para optimizar tu embudo de ventas


  • Ten una estrategia de contenidos sólida y relevante

Es muy importante contar con contenidos relevantes con diversos formatos, pensados para tu buyer persona. Recuerda que “el contenido es el rey”. Eso, además, te permite darle vida a tu contenido, desde un blog post, pasando por un ebook, un videotutorial o una charla, darle diversidad a la comunicación de tu empresa es vital.


  • Personaliza la experiencia de compra

Ya conoces a tus leads y sus intereses. Implementa un sistema basado en ellos para ofrecerles lo que realmente vinieron a comprar. Por ejemplo, si tienes la oportunidad de que tu sistema de chat con el cliente pueda preguntar el nombre o correo del cliente, puedes inmediatamente dar atención a sus dudas e inquietudes basado en la interacción que has tenido con él.

Rappi es una de las grandes empresas que utiliza esto a su favor, su sistema detecta tus preferencias y son capaces de ofrecerte productos según tus patrones de consumo.


  • Coloca una sección que muestre un resumen del carrito de compras

Esto es muy importante, especialmente cuando se trata de sitios de e-commerce de gran tamaño. Muchas veces el cliente elige un producto sin seguir un conteo de lo que compra o de cuánta cantidad de dinero va gastando; en cambio, con este botón permites que lo haga sin problema.


  • Incluye una opción de compra sin registro

Hacer todo el proceso de registro puede llegar a ser muy molesto y tedioso para una única compra. Habilita la compra de invitado y aprovecha para  comunicar al cliente que, al registrarse, cuenta con ciertas ventajas, por ejemplo, no perder el carrito de compras al salir, obtener un descuento o el envío gratis en su primera compra, entre otros.


  • Ofrece opciones de pago

Depósito a cuenta, en ventanilla o con tarjeta de crédito son las opciones más comunes. Pero, si está en tus posibilidades implementar soluciones como PayPal, WeChat, Mercado Pago y otras, ¡úsalas!

Lo interesante de contar con opciones diversas es que te adaptas tú a la dinámica del usuario y no él a la dinámica de tu tienda. Si un usuario no tiene PayPal pero puede realizar una transferencia bancaria de manera sencilla, le ahorras tiempo y garantizas que el lead no salga del proceso.

  • Un plus: si lo permite tu producto, crea un programa de lealtad o de referidos

Para los e-commerce emergentes, los referidos son una gran manera de obtener nuevos clientes a un bajo costo ya que te permiten llegar a una audiencia cautiva y segmentada a través de un influenciador; para las empresas consolidadas, los programas de lealtad fidelizan clientes, ya que hacen a su base actual sentirse tomada en consideración.

Las estrategias que aquí planteamos están enfocadas en mejorar la relación, retención y vida de tus clientes dentro de tu portal de e-commerce. Después de todo, la competencia es complicada porque posiblemente tus servicios o productos también los tiene la competencia.

Pero si logras mejorar tu embudo de ventas con estos consejos, el viaje de tus clientes dentro de tu portal será mucho más ágil, intuitivo y satisfactorio. ¡Aumenta las posibilidades de recompra e incentiva las recomendaciones que estos hagan sobre tu empresa!

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y un proceso de compra tradicional?

El embudo de ventas se enfoca en guiar al cliente a través de diferentes etapas para convertirlo en comprador, mientras que el proceso de compra tradicional es más lineal y directo. En el e-commerce, el embudo de ventas incluye etapas de investigación y comparación antes de la decisión de compra, lo que implica un enfoque más completo en el cliente y sus necesidades. En cambio, el proceso de compra tradicional a menudo se basa en la interacción personal en una tienda física y puede ser menos interactivo y personalizado.

 

¿Cómo puedo identificar a mi audiencia objetivo en mi tienda en línea?

Para identificar a tu audiencia objetivo en el e-commerce, es esencial realizar investigaciones de mercado y análisis de datos. Puedes utilizar herramientas como Google Analytics para obtener información demográfica y comportamental de tus visitantes. Además, es útil crear buyer personas, perfiles ficticios que representen a tus clientes ideales, basados en datos y características comunes. Conocer a fondo a tu audiencia te permitirá adaptar tu estrategia de marketing y contenido de manera efectiva.

 

¿Cuáles son las mejores herramientas para investigar a mi competencia en el e-commerce?

Existen diversas herramientas útiles para investigar a tu competencia en el e-commerce. Algunas de las más recomendadas son SEMrush, que te permite analizar las palabras clave y el tráfico de la competencia; SimilarWeb, que ofrece datos sobre el rendimiento de su sitio web; y Socialbakers, que brinda información sobre el desempeño en redes sociales. Estas herramientas te proporcionarán una visión completa de cómo se posicionan tus competidores y te ayudarán a ajustar tu estrategia en consecuencia.

 

¿De qué manera puedo mejorar la experiencia del cliente en mi sitio web de e-commerce?

Mejorar la experiencia del cliente en tu sitio web de e-commerce es fundamental para aumentar las conversiones. Puedes lograrlo ofreciendo un diseño atractivo y fácil de navegar, garantizando tiempos de carga rápidos, brindando descripciones claras y detalladas de productos, y facilitando el proceso de pago. Además, la incorporación de un chat en vivo o asistencia virtual puede ayudar a resolver las dudas de los clientes en tiempo real, brindando un servicio más personalizado y satisfactorio.

 

¿Qué tipo de información debo utilizar para personalizar la experiencia del cliente?

Para personalizar la experiencia del cliente en tu sitio web de e-commerce, es crucial recopilar y utilizar datos relevantes. Puedes utilizar información como el historial de compras, las preferencias de productos, el comportamiento de navegación y las interacciones anteriores con tu sitio. Con estos datos, podrás ofrecer recomendaciones de productos personalizadas, enviar correos electrónicos segmentados y adaptar la experiencia de compra según los intereses y necesidades individuales de cada cliente.

 

¿Cuáles son las estrategias más efectivas para aumentar las conversiones en mi tienda en línea?

Para aumentar las conversiones en tu tienda en línea, puedes implementar diversas estrategias efectivas. Algunas incluyen:

  • Ofrecer promociones y descuentos atractivos.
  • Utilizar llamados a la acción claros y persuasivos.
  • Implementar reseñas y testimonios de clientes satisfechos.
  • Garantizar una navegación sencilla y rápida en el sitio web.
  • Brindar múltiples opciones de pago seguras y confiables.
  • Ofrecer envío gratuito o incentivos para compras recurrentes.
  • Utilizar campañas de retargeting para atraer a clientes indecisos.
  • Mantener una comunicación constante con los clientes a través de boletines y correos electrónicos informativos.

 

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